①町の小さな電気屋さんが生き残る理由。
②WOWOWは毎年20万人くらい新規顧客が増加。 → しかし、何十万人解約する年が続いた。
なぜ？
⇒ 苺（１：５）の法則 … 新規顧客の取り込みには、既存の顧客を取り込む5倍の労力（手間・コスト）がかかる。
→新規の獲得をやめろ!!（極論）
① → 既存の顧客 、 ② → 新規の顧客
今の世の中のほとんどの産業が消費者の購買力を上回る生産力を持ってしまった。そのハイパーコンペティション（ものすごい競合）を生き抜くために値下げが起こる。
・美容室 … 何をしに来ましたか？ー髪を切りに来ました。カラーをしに来ました。 → これからの時代は生き抜けない。
Q）頭痛があり、薬をもらいたい。
・薬だけが欲しい場合 → 誰でも良い。
・色々と相談したい → 指定する。
・定期検診をしたい → 指定する。
… 薬以外のことは、誰でも× ⇒ リテンションモデル
2回、3回と来店してもらうのに必要な物…
”ロイヤリティー”（3つ）を意識する。
①メンタルロイヤリティー（感情）
↓ 行動効果 ・感情がないと、行動に行けない。
②アクションロイヤリティー（行動）
↓ 収益効果 ・行動しないと、収益に繋がらない。
③レベニューロイヤリティー（収益）
＜感情指標＞
あの美容室以外はムリ！お気に入りのカフェ。あの店員さんが好き。など
＜行動指標＞
来店頻度。HP滞在時間、訪問回数。イベント参加回数。
＜収益指標＞
顧客単価。顧客利益。ARR(Annual Recurring Revenue)／MRR(Month Recurring Revenue)：毎年（毎月）払うお金
１．サブスクリプションがマストな時代
＜RFM指標＞行動指標や収益指標からロイヤリティーを図る指標ばかりに注力して、感情指標が抜けている。
・Recency 直近の購買
・Frequency 購買の頻度
・Monetary 購買金額
感情指標はどのように構築する？
× データ分析が出来る … Ex)年収が高い。良い企業に勤めている。かっこいい顔をしている。
○ データ分析が出来ない … Ex)気軽に話せる。居心地がいい。一緒にいると落ち着く。
⇒ 感情指標 ＝ サブスクリプション登録
・悪い売上 → 新規顧客
・不明な売上 → リピート顧客
・良い売上 → 会員顧客（サブスクリプション売上）
２．サブスクリプションの具体的な導入の方法
導入難易度 低 、利用頻度 多 → Ex)ラテを飲む。洗車。
導入難易度 高 、利用頻度 少 → Ex)車の修理。
※利用頻度が高いほど、サブスクリプション化しやすい。
サブスクリプションの具体的な方法
①FREEMIUM MODELで無料○○を設定。
（製品・サービスの）購入からではなく、（無料）体験から入れる。
体験を一定の期間を無料にして、商品を有料とする。
Freemium Model … １．時間 ：Ex) ～時～時までは無料など。
２.顧客タイプ ：Ex) 女性は飲み物無料など。
３.人数 ：Ex) 2人目までは無料だけど３人目～は有料など。
②Ex)100円での継続会員の獲得。
Ex)月100円の会員になるとラテ無料
→ 顧客情報の取得（顧客関係値）
→ 課金によるリマインド
→ 他商品への購買誘導
→ 条件付きでのRelease
③アップグレードプランを用意。（招待制等）
一定期間体験してもらい、信頼を獲得した後、（何も言わずに）1コ上のプランに誘導する。
Ex) ・飲食店 ： ハイボール 500円/月 → 全メニュー 10，000円/月
・美容室 ： ヘッドスパ 500円/月 → カット・カラー 10，000円/月
・ジム ： 10分トレーニング 500円/月 → 1日30分 10，000円/月
情報を持つ ＝ 顧客体験のクオリティーを上げることが出来る。
※一番の価値は、１円でも課金させることによって、顧客情報を得ることが出来る。
時代や商品は変わってもお客様は変わらない。
Ex) （昔） 告白 → 手紙
（今） 告白 → メール
⇒ 告白されて嬉しい気持ちは変わらない。
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