- ＜本セッション受講後のあなた＞
- ・スタバのコーヒーよりも高くコーヒーを売れます。
- ・ブログ等オンラインで多くの申込み獲得が出来ます。
- ・店舗での差別化によるリピートを増やせます。
- ・コンサルとして他社のアドバイス業務が出来る。
（ビジネスにおいての）3種類の利益構造
・安く仕入れて、マーケットプレイスで売る。
・マーケットプレイスで仕入れて、高く売る。
・マーケットプレイスより安く仕入れて、マーケットプレイスより高く売る。
Q.全国で一番売上を上げている店員さんの時給は？
A.1，000円くらい
Why？ーマクドナルドのカウンターに来たお客さんは99.9％商品を買う。
→ つまり、作業（業務）をやっているから。
⇒ 言われたことだけ（マニュアル通り）をやっている
＝ 価値は変わらない！
（オンライン、オフライン関係なく）
価値とは、作業ではなく提案につく。
（オンライン）
運営コストが下がるから保険という本質的なCSベネフィットは高いはず：ライフネット生命
（オフライン）
運営維持費やキックバックなどで公平性がないのに加え、ベネフィットが低い：保険の窓口
⇒ 提案に価値を感じているため
Q)値段も立地もメニューも全て同じ。空席の美容院で足りないものは何でしょうか？
美容院で絶対に言ってはいけない言葉
→ 今日はいかがなさいますか？ー業務（作業）であり、価値がない！
⇒今こういうトレンドがあって、こういう髪型はいかがでしょうか？ー（提案）←価値
（スタバの場合）
・今焼きたてのパンがあるのですがどうでしょうか？
・新商品が入っていますがどうでしょうか？
人となにか違うものを売ろうとせず、今持っているものの提案を変えてみる。
ー How to ?
[実験１] PCを買い換えたい。
10万円と言われた時と50万円と言われたとき。
→ 人が高額なものを見たときの脳反応は、頬をつねられた時の痛みと同じ。
⇒ この痛みの原因は高いからではなく、なぜ高いか分からないことが原因。
ー つまり、痛いままだと買われない。
痛みを和らげるためにはその改善を見せてあげること。（現状からどう改善したか）
現状（負） → 改善 → 理想
よく見るCMなどは現状と未来の間に商品を挟む。
現状（負） → 改善のストーリー → 理想
高くてもいいから欲しいと感じる瞬間はどんな時か？
負（現状） → 商品 → 快楽（改善）
＜Appleがソニーよりも売れた理由＞
SONY → 機能説明のみ
Apple → （ランニングしている人が）1，500曲をポケットに…提案＋ストーリー
絶対的に改善を伝え購入されるまでには以下の4つが必要
①共感 ②想像 ③物語 ④独自
①共感 ②想像
相手の感じているであろう負を代弁してあげる。
それにも想像ができるように具体的な負のイメージを与えること。
（最初の15秒で読まれるか読まれないかが決まる）
Ex)ビジネスを学ぶときの負
・金額が高い ・スマホがいい ・具体例がない ・内容が難しい
・続かない ・つまらない
③物語
Q) ①シンデレラのストーリーは？ → 思い出せる。
②昨日食べたランチはなんですか？ → 思い出せない。
①、②の違いは？ … ストーリーにすることで忘れない！
⇒ 負から始まる物語を作成する。
Ex) 自分もサラリーマンの時に残業時間が多く、当時付き合っていた大好きな彼女に
別れを告げられました。しかし、最新のパソコンのシステム導入により作業効率が
上がり、残業時間がなくなり、彼女とも復縁でき公私ともに幸せを手にしました。
ストーリーをさりげなく伝えるのも技術です。
・信号を待つ15秒はイライラする。
・駅の改札で1秒詰まるとイライラする。
・彼女を待つ15分はイライラしない。
ストーリーを魅せるフローはありますか？
＜店舗販売＞
「お席少々ご用意しますね。（その間に）こちらシェフの紹介です。」
「トイレの壁やナプキンなどに記載されている。」
＜オンライン販売＞
「処理中アイコン表示（ローディング中）の間にストーリーが流れる。」
④独自
最後に機能説明を持っていき、独自性を打ち出すことが重要
具体的な想像できる負の改善イメージ
トークやクリエーションを利用
理想とする改善後の想像
Ex) 10万円のPCと50万円のPC
共感する不満や不安
・フリーズ ・データが消える ・買取金額 ・対応アプリの少なさ
理想
・安いの買うより5時のチャイムで帰って、自分の仕事をしている方が効率的ですよ。
・カフェでこれを触っていたら知ってる人には騒がれますよね。普通に。
独自（機能）
・機能的には当たり前にAとBとCはあって、でもD だけはここだけですね。
＜まとめ＞
・価値とは作業ではなく提案につく。
・お客様が買っているものは改善である。
・改善を営業っぽくなく伝えるのが「セールス」である。
・オンライン／オフライン 必ず提案フローを入れるべき（スタバ等参照）
・セールスライティングやセールストークは上記の順番でできる。
・SWやSTはさりげなく見せるなども効果的である。
コストも何もかけずに価値を上げる提案
そのためのセールスライティングとセールストーク
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