MARKETING TRIANGLE ー 買うまでに必要な３つの順番
嫉妬、疑い、偏見
売り手 「この車最高です」
買い手 「全員に同じこと言ってんだろうな」
⇒ 物を売るのではなく、物が売れるを思い出す。
①モノそのものの＊CVPを思い出す。
＊CVP：Customer Value Proposition
売り手側が価値だと思っていることと、
買い手が思っていることには色んな状況に合わせていつでも差がある。
Ex.1)１本のローソクがあります。
そこには２つの価値がある。
○機能的価値 ・照明性 ・明るさの持続性
↑
反面価値
↓
○情緒的価値 ・雰囲気
Ex.2)著書「リンゴが教えてくれたこと」
○機能的価値 ・無農薬リンゴ
↑
反面価値
↓
○情緒的価値
・サポート支援の優越感
（リンゴを買っているわけではない。
→この買い手に対して、糖度が高い、美味しいなどの説明はNG！
⇒「売り手」→「買い手」に贈るべきモノは、
”サポートをありがとうございます”といったメッセージ
Ex.３)銀行の融資（ローン)
○機能的価値 ・金利
↑
反面価値
↓
○情緒的価値 ・???（時間）
（ローソク）
COMMON（常識） 照明として
↓
WHY（疑い） 本当に？
↓
CVP（顧客価値） お客様は雰囲気を求めている
⇒ 雰囲気作り（商品）
※ローソクを基準に新商品を作るのではなく、
雰囲気作りをどう商品としてアップデートさせていくかが重要!!!
＜マンダラーチャート＞
機能を入れずにCVPを入れる！
お客様が”何を”買っているのか？
⇒ CVPをしっかりとみる!!（売り物がズレたら×）
②CVP（顧客が感じる価値）を共感に変えてストーリー作成
ストーリー構成
Ex) ローソクでストーリーを作ると、
①貧乏だけど彼女にプロポーズしたい
②ライバルはお金持ち／高級レストラン
③家でキャンドルディナー（利用の提案）
※どれだけ機能的価値を上げても、良いストーリーは作れない！
情緒をしっかり把握して、
情緒的価値を持っているからこそストーリーが作れる。
③CVP（顧客が感じる価値）をセグメントし、メッセージのあるキャッチの作成
！(ﾋﾞｯｸﾘﾏｰｸ) or ？ (ｸｴｽｼｮﾝﾏｰｸ)で作るのか?
※Question to Goal
これを買う未来像と目的を見せてあげないといけない。
④CVP（顧客が感じる価値）を高める施策
買い手 … 安く買いたい！
売り手 … もっと高く売りたい！
⇒ このギャップをどのように上げていくか！
買い手が何かを買う時
… 必ず何かと比較対象する（アンカリング）
人のアンカーによって、
良い物・悪い物、高い物・安い物というのが決められている。
Ex) 証券マンから年利5％の商品を薦められる。
(自分は年利2％でも良いと思っている)
証券マンがこの商品を売るためには
どのようにマーケティングする？
Ex)コーヒー屋のメニュー
通常、500円くらいのアンカーがある。ここに
2,000円位のメニューを入れることで
500円のメニューが安く感じる。
Ex)タウリン1,000mg配合
1gをあえてmg表示にすることで多いように感じる。
いつでもポジティブな言い回しに出来ないかを考える。
・死亡率10％ ⇒ 生存率90％
・在庫処分 ⇒ 残り3点のみ！
・1万の1％推奨 ⇒ 医師100人推奨
（※1万人に聞いて100人が推奨）
⑤フレーミング効果
一定のフレームを用意してあげ選択を誘導すること。
それが一貫性心理につながる。
※指定ではなく選択肢を絞ってあげてその中から選ばせること。
#夏休みの宿題
… 親から宿題やりなさいという指定→したくなくなる!
#ゾウさんの塗り絵
… 塗り絵を提示(選択)することで皆大体同じ色を塗る。
Ex) ハウスメーカーの壁紙をいくつかに絞ってお客様に選択してもらう。
( ≒ JAMの法則)
⑥プライミング
Q）灰色の動物を思い浮かべてください。
－ゾウと答える。
⑤でゾウさんの塗り絵の話が出ているため。
Ex)水着とかを売るなら香りもココナッツの香り。
Ex)長く居させたいならアロマを炊き、スロー音楽。
⑦ディクライン
一度断りマウントの印象を変えること。
Ex)通信速度であればB社の方が良いかもしれませんねー。
ただデザイン性であればウチの方が･･･。
⑧ニーズ喚起と損失回避を
MEO事業が爆発的に売れたきっかけ。
(市場飽和状態) (無料分析) (取り損ね報告)
(潜在層リーチ)…まだMEOの事を知らない
→ これが必要なんですよということを理解させる必要がある。
→ これをやらないと損しますよという戦略を引く。
⑨習慣への取り込み
Ex)焼肉(脂こいもの）と一緒に飲むものと言えば？
脂物 + 黒烏龍茶
→ 習慣を刷り込んで作っておく!
(「～といえば〇〇」という風に）
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